Shopware, commercetools oder Eigenbau: was B2B im Mittelstand wirklich trägt

Öffnen Sie einmal die Administration von Shopware 6 und sehen Sie sich die Produktübersicht an. Die Preise stehen dort brutto, inklusive Mehrwertsteuer, und eine Nettospalte gibt es nicht. Den Wunsch danach haben Anwender 2022 bei Shopware gemeldet; die Anfrage wurde 2024 geschlossen, ohne umgesetzt zu werden. Für einen Großhändler, dessen Kunden ausschließlich in Nettopreisen denken, ist das ein kleines, aber vielsagendes Detail: Shopware kommt aus dem Endkundengeschäft, B2B wurde dazugebaut. Wir sagen das als Shopware-Partner, und wir sagen es mit gutem Gewissen. Denn die Frage, welche Plattform die meisten B2B-Funktionen ab Werk mitbringt, ist die falsche Frage. Dieser Text erklärt, welche Frage die richtige ist, warum commercetools sie für den Mittelstand aus unserer Sicht nicht gut beantwortet, wann ein Eigenbau sinnvoll ist und warum wir unsere B2B-Kunden auf Shopware bauen.

Welche Frage sollte am Anfang der Plattformwahl stehen?

Nicht: Welches System kann am meisten? Sondern: Auf welcher Basis setzen wir unsere eigenen Anforderungen am schnellsten, günstigsten und wartbarsten um? Im B2B ist das ein entscheidender Unterschied, weil die Anforderungen, die über Ihren Umsatz entscheiden, in keinem Standard stehen.

Feature-Listen von Herstellern beschreiben den generischen Teil des B2B: Mitarbeiterkonten mit Rollen, Bestellfreigaben, Angebotsanfragen, Schnellbestellung, Merklisten. Das ist nützlich, und es ist austauschbar. Was Ihr Geschäft tatsächlich ausmacht, sieht anders aus: Preise, die aus Konditionen, Rabattgruppen und Rahmenverträgen im ERP berechnet werden. Sortimente, die je Kundennummer verschieden sind. Verfügbarkeiten aus drei Lagern mit unterschiedlichen Lieferzeiten. Ein Kreditlimit, das das ERP verwaltet und der Shop beim Rechnungskauf respektieren muss. Eine Bestellung per Artikelnummer, weil Ihre Kunden seit zwanzig Jahren so bestellen. Kein Hersteller kennt diese Regeln, also liefert sie auch keiner aus. Sie werden in jedem Fall gebaut. Die Plattformwahl entscheidet nur, wie viel Sie zusätzlich bauen müssen, um überhaupt an diesen Punkt zu kommen.

Warum ist commercetools für B2B im Mittelstand nicht ausgereift?

Weil commercetools Bausteine liefert, keine fertige Lösung, und weil die Lücke zwischen beidem im B2B am größten ist. Das ist kein Mangel des Produkts, sondern sein Konzept; für ein mittelständisches Unternehmen ist es aus unserer Sicht trotzdem ein Problem.

commercetools ist eine API-Plattform im Sinne von Composable Commerce: Katalog, Warenkorb, Preise, Bestellungen und Kundenmodell kommen als Programmierschnittstellen aus der Cloud. Für B2B bietet commercetools Business Units für Firmenhierarchien, Rollen für Einkäufer, Angebotsprozesse und Freigabe-Workflows an; auf der Preisseite werden sie als Zusatzmodul „Advanced B2B APIs” verkauft. Ein Shop, den Ihre Kunden benutzen können, ist das noch nicht. Die Oberfläche bauen Sie selbst oder mit dem Frontend-Modul, das ebenfalls ein Zusatz mit eigenen Konditionen ist. Darauf gibt es eine Vorlage für B2B-Hersteller, den „Store Launchpad for B2B Manufacturing”, den commercetools selbst als Template beschreibt, nicht als fertigen Shop. Seit Ende 2023 erscheinen dafür im Abstand weniger Wochen neue Versionen, im Januar 2026 die Version 2.0. Das zeigt Fortschritt. Es zeigt auch, dass Sie auf einer Vorlage aufsetzen, die sich unter Ihren Anpassungen weiterbewegt.

Was das in der Praxis heißt, lässt sich an drei Punkten festmachen. Erstens fehlt die Administration, mit der Ihr Vertrieb arbeitet: Kundengruppen pflegen, eine Bestellung korrigieren, ein Angebot freigeben. commercetools bringt eine Verwaltungsoberfläche mit, aber jede Ihrer eigenen Regeln, die dort sichtbar und bedienbar sein soll, ist zusätzliche Entwicklung. Zweitens das Team: Die Agentur easy.bi rechnet in ihrem Plattformvergleich für ein commercetools-Projekt mit sechs bis fünfzehn Entwicklern, für Shopware mit drei bis sechs. Ein Mittelständler hat dieses Team meist nicht und baut es auch nicht auf, also mietet er es dauerhaft. Drittens die Kosten: commercetools veröffentlicht keine Lizenzpreise, sie werden verhandelt. Derselbe Vergleich setzt die Gesamtkosten im ersten Jahr für ein mittelgroßes Projekt bei commercetools mit 200.000 bis 450.000 € an, bei Shopware mit 80.000 bis 200.000 €. easy.bi ist selbst Shopware-zertifiziert, also so wenig neutral wie wir; lesen Sie die Zahlen als Größenordnung, nicht als Angebot. Die Agentur dasistweb, ebenfalls aus dem Shopware-Lager und mit commercetools aus Partnerprojekten vertraut, kommt zum Schluss, dass die Plattform für etwa 85 % der Online-Shops die falsche Wahl ist: zu komplex, zu teuer, zu viel Eigenentwicklung.

Zusammengefasst: Mit commercetools bezahlen Sie dafür, die Grundlagen eines B2B-Shops selbst zu bauen, bevor Sie bei Ihren eigentlichen Anforderungen ankommen. Für einen Konzern mit eigenem Plattformteam ist das eine bewusste Investition. Für einen Mittelständler ist es Budget, das in Infrastruktur fließt statt in den Vorsprung gegenüber dem Wettbewerb.

Ist Shopware dann die bessere B2B-Plattform?

Nicht weil es mehr B2B-Funktionen hat, sondern weil es weniger Arbeit vor Ihren eigenen Anforderungen verlangt. Die Bruttopreise in der Administration zeigen ehrlich, woher Shopware kommt. Sie zeigen aber auch, wie wenig das zählt.

Shopware liefert, was commercetools Ihnen zum Selbstbauen gibt: einen vollständigen Shop mit Storefront, eine Administration, mit der Ihr Vertrieb ab dem ersten Tag arbeitet, Regeln für Kundengruppen und Preise, automatisierte Abläufe über den Flow Builder und eine dokumentierte Store API für alles, was später ein eigenes Frontend oder eine App braucht. Die B2B Components, Shopwares Nachfolger der älteren B2B Suite, bringen ab dem Evolve-Plan (ab 2.400 € pro Monat) Mitarbeiterverwaltung, Rollen, Bestellfreigaben, Angebotsmanagement, Schnellbestellung, Einkaufslisten und Organisationseinheiten mit. Das ist der generische Teil. Er ist in Wochen eingerichtet statt in Monaten gebaut.

Den Rest bauen Sie gezielt, und hier liegt der eigentliche Vorteil. Shopware ist ein offenes System mit Plugin-Architektur auf Symfony, einem großen Entwickler-Ökosystem im DACH-Raum und einer klaren Trennung zwischen Kern und Erweiterung. Jede Anforderung, die Ihr Geschäft wirklich braucht, wird als eigene, versionierte Erweiterung umgesetzt, gegen Ihre Regeln, nicht gegen die Annahmen eines Herstellers. Was Sie nicht brauchen, schalten Sie nicht ein. Wie das bei angebundenen Systemen aussieht, steht in Sieben Systeme, ein Shop.

Ein Beispiel aus einer aktuellen Kalkulation für einen B2B-Großhändler mit ERP-Anbindung: Kundenspezifische Preise sind bei Shopware erst im höchsten Plan, Beyond, enthalten. Für diesen Kunden rechnen wir stattdessen mit einer eigenen Erweiterung, die genau seine Preislogik abbildet. Die Entwicklung amortisiert sich gegenüber dem Aufpreis für den größeren Plan innerhalb von etwa einem Jahr, und danach gehört sie dem Kunden. Das ist das Prinzip im Kleinen: Nicht die Plattform mit den meisten Funktionen kaufen, sondern die Plattform, auf der die eigenen Funktionen am wirtschaftlichsten entstehen.

Wann ist ein Eigenbau die richtige Wahl?

Selten, und fast nie für den Shop als Ganzes. Ein Eigenbau ist sinnvoll, wenn der Shop selbst Ihr Produkt ist: wenn Ihr Geschäftsmodell auf einem Bestellprozess beruht, den es so nirgends gibt, und wenn Sie dauerhaft ein eigenes Entwicklungsteam finanzieren, das nichts anderes tut.

Für alle anderen gilt: Warenkorb, Checkout, Zahlungsanbindung, Steuerlogik, Rechnungsstellung, Sicherheitsupdates und Barrierefreiheit sind Pflichtaufgaben ohne Wettbewerbsvorteil. Wer sie selbst baut, finanziert sie über die gesamte Lebensdauer des Shops, inklusive jeder Änderung durch Gesetzgeber, Zahlungsanbieter und Browser. Unter den Shop-Ablösen, die wir sehen, sind regelmäßig Eigenentwicklungen, deren ursprüngliches Team nicht mehr im Haus ist.

Der sinnvolle Eigenbau ist der gezielte: ein Standardkern für die Pflicht, eigene Entwicklung für die Kür. Genau dafür ist Shopware gebaut, und genau so setzen wir es um.

Wie sieht das in einem echten Projekt aus?

Bei BWT haben wir das Endkundengeschäft eines Konzerns mit über 5.000 Mitarbeitenden von Sitecore Commerce auf Shopware 6 migriert: sieben Backend-Systeme, elf Monate bis zum Go-Live, null verlorene Bestellungen. Die Entscheidung für Shopware fiel nicht wegen der Storefront, sondern wegen des API-First-Ansatzes: CMS, ein zentraler Identity Server und die Warenwirtschaft sprechen über definierte Schnittstellen mit dem Shop, statt dass der Shop versucht, alles selbst zu sein. Das ist der Teil von Composable Commerce, der sich lohnt: offene Schnittstellen auf einem Kern, der den Standard bereits beherrscht.

Bei thyssenkrupp materials4me lief die Ablöse von Shopware 5 auf Shopware 6 mit drei Länder-Shops in sechs Monaten. Die Storefront ist dort eine konzerneigene Eigenentwicklung, die über die Store API am Shop hängt. Das ist Headless, wie es Composable-Commerce-Anbieter versprechen, nur auf einem Kern, der Warenkorb, Checkout und Administration bereits mitbringt. Beide Projekte hätte man auf einer reinen API-Plattform bauen können. Sie wären länger, teurer und in der Wartung aufwendiger geworden, ohne dass der Kunde dadurch eine Anforderung erfüllt bekommen hätte, die auf Shopware nicht erfüllbar war.

Wann ist commercetools trotzdem die bessere Wahl?

Es gibt diese Fälle, und ein Anbieter, der sie verschweigt, berät Sie nicht. commercetools spielt seine Stärken aus, wenn mehrere der folgenden Punkte gleichzeitig zutreffen: viele Marken und Länder mit eigenständigen Frontends, sehr große Kataloge und Lastspitzen im Konzernmaßstab, eine Systemlandschaft mit zahlreichen Backend-Systemen, ein eigenes Plattformteam, das die Architektur langfristig verantwortet, und ein Budget, das die Grundlagenarbeit vor dem ersten Kundennutzen trägt.

Trifft das auf Sie zu, ist commercetools eine ernsthafte Option, und wir sagen Ihnen das auch so. Trifft es nicht zu, kaufen Sie mit commercetools vor allem Flexibilität, die Sie nicht nutzen, zum Preis von Zeit, die Ihnen fehlt. Die Plattformentscheidung ist Teil jedes Architektur-Reviews; was ein Shopware-Projekt insgesamt kostet, steht in Shopware 6 vor dem Vorstand.

Wenn Sie Angebote für Shopware, commercetools oder eine Eigenentwicklung auf dem Tisch haben: Genau das lässt sich in einer Sondierung von 60 Minuten klären, direkt mit einem Gründer und kostenfrei. Sie schildern Ihre B2B-Prozesse und Ihre Systemlandschaft, wir sagen Ihnen, welche Plattform wir an Ihrer Stelle wählen würden, auch wenn es nicht Shopware ist. Danach bekommen Sie unsere Einschätzung schriftlich.

Stand Oktober 2026. Quellen: commercetools B2B Commerce (Dokumentation), commercetools Preise und Add-ons, commercetools Add-ons, Store Launchpad for B2B Manufacturing, Release Notes commercetools Frontend, easy.bi: Shopware vs. commercetools vs. Adobe Commerce, dasistweb: commercetools, Shopware-Preisübersicht, Shopware B2B Components, Shopware: Migration von der B2B Suite, GitHub-Issue zur Nettospalte in der Produktübersicht. Kosten- und Teamzahlen von easy.bi und dasistweb sind Fremdangaben.